Ausrichtung auf einen D2C-Ansatz – gemeinsam mit dem Einzelhandel

Beschreibung

Das mittelständische Unternehmen Braun Büffel stellt seit mehr als 130 Jahren Taschen und Kleinlederwaren her, die über 400 Verkaufsstellen in Deutschland und 150 Handelspartner im restlichen Europa vertrieben werden. Zudem unterhält das Unternehmen vier eigene Stores in München, Wertheim, Kirn sowie Landquart (CH). Der generelle Frequenzverlust im stationären Handel ging allerdings auch an Braun Büffel nicht spurlos vorbei. Zudem hatte das Unternehmen als klassischer mittelständischer Hersteller zu wenig Einfluss auf Sortimentsauswahl und Tiefe seiner Handelspartner. Darüber hinaus entsprach die Präsentation der Produkte nicht immer den Vorstellungen der Brand.

Um gegenzusteuern wurde eine umfassende Digitalisierung in allen Bereichen des Unternehmens beschlossen. Weil die digitale Welt für den Kirner Mittelständler zu Beginn Neuland war, holte er sich die Digitalisierungsexperten von ecom consulting als Wegbegleiter an Bord. Alle Mitarbeiter von Braun Büffel wurden von Beginn an in den Prozess einbezogen, erarbeiteten mit Unterstützung der externen Berater Lösungsansätze und bauten so innerhalb kürzester Zeit relevantes Digital-Know-how auf.

Die erste Aufgabe lautete: Standortbestimmung. Dabei wurde analysiert, wer eigentlich die Kunden von Braun Büffel sind, welche Kanäle sie nutzen, welche Player auf dem Markt präsent und wie Sortimente und Kanäle besetzt sind und wo es Lücken in der Customer Journey gibt. Daraus entstand beispielsweise ein Produktberater sowie ein Infoportal über die “Welt des Leders”, das Händler mittlerweile als Schulungsmaterial für ihre Mitarbeiter nutzen. Darüber hinaus startete Braun Büffel ein relativ großes Stammdatenprojekt, bei dem Attribute nachgepflegt, Produktbeschreibungen neu getextet und auch viele Produkte neu fotografiert wurden. Nur so war man in der Lage, die Produkte im eigenen Shop, aber auch in den Shops der Online-Handelspartner adäquat zu präsentieren.

Im Check erwies sich das zuvor eingesetzte Shopsystem als veraltet. Die SAP-Software war nicht in der Lage, eine moderne E-Commerce-Strategie abzubilden, und die verantwortliche E-Commerce-Agentur mit ihren Ideen am Ende. Auch hier unterstützte ecom consulting beim Neuanfang, löste die SAP-Herausforderung mithilfe einer Erweiterung durch die ERP-Lösung Actindo und unterstützte beim Briefing für den neuen Agenturpartner und der Vertragsausgestaltung. Durch den Online-Shop erreicht Braun Büffel nun neue, jüngere und digital affinere Zielgruppen, was die Bekanntheit der Marke steigert und somit auch die Nachfrage im Handel ankurbelt. Online-Marktplätze sind natürlich ebenfalls ein relevanter Baustein im digitalen Transformationsprozess. Hier fehlen allerdings derzeit Ressourcen, Erfahrung und technische Anbindung, weshalb zum Start mit einem Outsourcing-Modell gearbeitet wird.

Die getroffenen Maßnahmen zahlen sich aus, wie beispielsweise der Dezember 2020 zeigte. Online verzeichnete der Hersteller ein Umsatzplus von 70 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Geholfen haben dabei verschiedene Newsletter-Aktionen für Abonnenten und etwas höhere Online-Marketing-Budgets. Zusammen mit einem Umsatzzuwachs auf den Plattformen um 32 Prozent konnte Braun Büffel die durch den Shutdown entgangenen Umsätze aus dem eigenen stationären Retail mehr als ausgleichen. In zwei bis drei Jahren soll mehr als die Hälfte der Umsätze online erwirtschaftet werden.

Durch den direkten Kundenkontakt kann der Hersteller nun lernen, welche Erwartungen Verbraucher an die Marke haben. Zudem bietet das Internet einen idealen Kanal für schnelle Testballons. Prototypen können ohne riesige Stückzahlen schnell entwickelt und beispielsweise auf Marktplätzen wie Amazon getestet werden. Bewertungen, Rezensionen und Käufe sorgen für Feedback, das in der Produktion berücksichtigt werden kann. Damit wird nicht zuletzt das Risiko für den Einzelhandel gesenkt, der nun Produkte erhält, die näher an den Bedürfnissen der Zielgruppe ausgerichtet sind.